CLIENTE, DESCRIPCIÓN Y CÓMO MANEJARLO EN UNA ENTREVISTA

HUMOR:

El buen humor lubrica los contactos sociales, resta apasionamiento a las situaciones de tensión y estancamiento, puesto que enfoca correctamente las situaciones de contradicción. La persona de buen humor contribuye al gozo de los demás.  Quien no posee esta cualidad da la impresión de que carece de vitalidad y de que abunda en gravedad.  La primera atrae a la gente; la otra, la aburre.

CLASE DE “CLIENTE”	DESCRIPCIÓN	“CÓMO MANEJARLO”
SARCÁSTICO	Mordaz, hiriente pero cobarde.  Siempre pretende ventajas.  En su agresividad esconde su complejo de inferioridad.	Muéstrese paciente y tolerante.  Escúchelo con serenidad. No pretenda competir con él: al contrario, el tono suave y palabras comedidas lo doblegarán.
CONSERVADOR	Indeciso.  Teme progresar y se encierra en el pasado, probado y antiguo.  Aborrece los cambios y se resiste a las ideas nuevas	Hable usted por él.  Use pruebas verbales, mencionando hombres que han triunfado, pero no menospreciar su actitud mental.  Alabe su silencio.
GRUÑÓN	Agrio, antipático y espera que se le tema.  Por sus exabruptos es fácil de conocer.	Seguridad, mucha calma y contacto son las mejores armas.  Sonríale, déjelo hablar pero no le permita que juegue con usted.  Cierre el asunto y sálgase.
OPORTUNISTA	Es deshonesto y siempre quiere ventajas en el asunto. Si se le da la oportunidad se convierte en chantajista.  Normalmente su debilidad es el dinero.	Jamás quebrante el precio.  Háblele en términos de dinero, ganancias y apoye sus argumentos de beneficios en base en los precios por usted fijados.
TÍMIDO	Es incapaz de decidir, pues teme asumir responsabilidades.	Ayúdelo a decidirse.  La mejor herramienta es la palabra emotiva, pues genera confianza.
PESIMISTA	Tiene poca fe y valor; todo lo ve negro, sin perspectivas favorables y se resiste a contemplar el progreso.	Oriéntelo hacia la fe, el valor y la confianza a base de ejemplos de hombres triunfadores y se convertirá en un buen comprador.
EL DE OPINIÓN PROPIA	Es intransigente, porque sufre el complejo de inferioridad, por falta de auténticos conocimientos.	Se le conduce a la compra con el halago; pidiéndole su opinión sobre el producto que se ofrece.
EL CONSENTIDOR	Asiente con el vendedor, pero al llegar al cierre dice no.  Es cliente difícil porque no presenta objeción alguna.	Hay que provocarlo al diálogo para que descubra y confíese sus dudas.
EL LOCUAZ	Goza escuchándose, es un verbo motor que lo convierte en cliente difícil, más no imposible.	Escúchele un tiempo razonable; aproveche la pausa oportuna y tome la iniciativa del elogio, citando sus propias palabras o expresiones.
EL OBSTINADO	Admite que se le dice la verdad, pero se obstina en sus falsas razones y se escuda en sus convicciones.	El poder persuasivo del halago, enfocado a sus propias debilidades: carácter, voluntad.  Preséntele conflictivas, bien planeadas.
EL ESCÉPTICO	Se muestra incrédulo y escucha impasible e inmutable todo cuanto se le dice.	Hábiles preguntas, sobre lo expuesto, pero sin darle importancia.  Si niega, hay que seguirle preguntando hasta “desmenuzar” totalmente su escepticismo.
EL DESCONTENTO	Su desagrado puede tener varias causas: insatisfacción, cambia de opinión, quiere obtener mayores ventajas.	Escucharlo con atención, interés y simpatía mientras habla, pero cuidado con ponerse de su lado o hacerle preguntas que puedan motivar respuestas negativas.